Viele Menschen denken bei Verhandlungen an Gehaltsgespräche, politische Prozesse, Autokäufe oder Geschäftsabschlüsse, also Situationen, die die meisten Menschen lieber vermeiden würden. Eine neue Studie der European School of Management and Technology (ESMT) zeigt aber, dass Verhandeln tatsächlich ein routinemäßiger Bestandteil des Alltags ist, der in etwa einer von drei sozialen Interaktionen vorkommt, und: Verhandlungen laufen häufiger kooperativ als konfrontativ ab.

Mithilfe einer App verfolgten die Forschenden 302 Teilnehmende über den Verlauf einer Woche und forderten sie zu zufälligen Zeitpunkten im Tagesverlauf auf, ihre Stimmung auszudrücken und anzugeben, ob ihre letzte Begegnung ein Element des Verhandelns beinhaltete.

Die Ergebnisse stellen drei Annahmen infrage, die die Erforschung von Verhandlungen lange geprägt haben:

Erstens ist Verhandeln weitaus häufiger, als die bisherige Forschung annahm. Mehr als 30 Prozent der alltäglichen sozialen Interaktionen beinhalteten mindestens einen Verhandlungsprozess. Zum Beispiel das Erzielen einer Einigung, das Treffen einer gemeinsamen Entscheidung, das Beilegen einer Meinungsverschiedenheit, das Überzeugen einer Person, das Feilschen oder das Vermitteln zwischen anderen.

Zweitens sieht Verhandeln auch anders aus, als es typischerweise dargestellt wird. Klassisches Feilschen bzw. der Austausch von Angeboten und Zugeständnissen, was am stärksten mit dem Begriff „Verhandlung“ assoziiert wird, machte lediglich 2,7 Prozent der Interaktionen aus. Der häufigste Prozess war der Versuch, eine Einigung zu erzielen (fast viermal so häufig: 10,4 Prozent der Interaktionen). Alltägliches Verhandeln scheint eher mit Einigungssuche und gemeinsamer Entscheidungsfindung verbunden zu sein als mit dem Nullsummenaustausch, für den es oft gehalten wird.

Drittens beschränkt sich das Verhandeln nicht auf den Arbeitsplatz. Zwar kam es am häufigsten im Umgang mit Kolleg:innen vor – ca. 54 Prozent –, doch war es auch in persönlichen Beziehungen weit verbreitet. Rund 30 Prozent der Kommunikation mit Freund:innen, Familienmitgliedern und romantischen Partner:innen beinhalteten irgendeine Form des Verhandelns.

Macht Verhandeln schlechte Stimmung?

Die Forschenden stellen fest, dass das Verhandeln mit einem messbaren negativen Einbruch der momentanen Stimmung einherging. Trotzdem berichteten Teilnehmende, die häufiger verhandelten aber auch von einem höheren allgemeinen Wohlbefinden. Das deutet laut den Forschenden auf einen möglichen Zusammenhang zwischen der Bereitschaft zu verhandeln und dem längerfristigen Wohlbefinden hin. Die Studie stellt zudem keine signifikanten Unterschiede fest bei Geschlecht oder Alter, was gängigen Stereotypen widerspricht, etwa der Annahme, dass Frauen seltener verhandeln als Männer.

„Verhandeln hat den Ruf, etwas zu sein, das auf Sitzungssäle und große Anschaffungen beschränkt ist“, sagt Martin Schweinsberg, Professor an der ESMT. „Doch unsere Daten zeigen, dass Menschen ständig verhandeln. Verhandeln ist in das gewöhnliche Geben und Nehmen des Alltags eingewoben.“

Die Autor:innen weisen darauf hin, dass der Zusammenhang zwischen Verhandlungshäufigkeit und Wohlbefinden allerdings nichts mit Ursache und Wirkung zu tun hat: Personen mit einem höheren Ausgangs-Wohlbefinden neigen möglicherweise einfach eher dazu, zu verhandeln. Sie fordern Längsschnitt- und Interventionsstudien, um Kausalzusammenhänge nachzuweisen, sowie weitere Untersuchungen dazu, worüber die Menschen verhandeln und welche Ergebnisse sie erzielen.

Die Studie Daily Negotiation and Its Effects on Short-term Pleasantness and Longer-term Well-being unter der Leitung von Katherine Qianwen Sun (UCLA Anderson School of Management), zusammen mit Martin Schweinsberg (ESMT Berlin), Matteo Di Stasi (CUNEF Universidad) und Jordi Quoidbach (ESADE Business School), wurde in der Fachzeitschrift Negotiation and Conflict Management Research veröffentlicht.

• Verhandeln ist ein routinemäßiger Bestandteil des Alltags, kein seltenes Ereignis, zeigt neue Studie der ESMT Berlin