Wer gerade seinen Keller ausmistet und schon den nächsten Flohmarktstand plant, sollte sich auch mal mit der Frage beschäftigen, wie man von den Käufer_innen den Preis erhält, den man wirklich für sein ehemaliges Lieblingsstück erzielen möchte. Eine aktuelle Studie der Leuphana Universität Lüneburg und der Universität des Saarlandes hat nämlich gerade ergeben, dass man beim Feilschen auch auf seine Wortwahl achten sollte. Trifft man die richtige Formulierung, kann das bares Geld wert sein. Schon kleine sprachliche Anpassungen können das Verhandlungsergebnis maßgeblich beeinflussen, sagen die Forscher.

Stellt euch vor, ihr möchtet eure Lieblingswinterjacke verkaufen und habt tatsächlich auch schon eine Interessentin, die kurz davor steht, die Jacke zu nehmen. Jetzt fragt sie nach dem Preis. Wie steigt ihr ein? Mit dem Satz „Ich hätte gern für die Jacke 50 Euro“? oder: „Ich gebe dir die Jacke für 50 Euro“? Wo ist da der Unterschied, inhaltlich sind die Formulierungen doch gleich? Dennoch würden die Psychologen Professor Dr. Roman Trötschel und Dr. David Loschelder zur zweiten Verkaufsstrategie raten, denn mit dem Wörtchen "geben" lenke man die Aufmerksamkeit des Gegenübers auf die Jacke, also auf das, was der/die Käufer_in gewinnen kann in dem Deal. Beim ersten Satz werde hingegen der Blick zu sehr auf das Geld gelegt, dass die Kundin beim Kauf abgeben müsse und das bremse die Kauflust. "Wir konnten zeigen, dass die Partei, deren Verlust in der Verhandlung betont wird, zu weniger Zugeständnissen bereit ist“, so die Forscher.

Die Wissenschaftler untersuchen diesen Effekt in acht Studien mit insgesamt rund 650 Proband_innen. Das Ergebnis war stets dasselbe: Wenn es einer Verhandlungspartei gelang, den Wert des Gewinns für die potentiellen Neubesitzer_innen durch die Formulierung in den Vordergrund zu stellen, erzielte sie ein besseres Ergebnis.

Interessant ist, dass dieses Prinzip nicht nur für Verkäufer_innen gilt, sondern auch für die Kaufinteressent_innen. Wenn sie zum Beispiel sagen „Ich gebe dir 40 Euro für deine Jacke“, haben sie damit mehr Erfolg als durch die Formulierung „Ich würde die Jacke für 40 Euro nehmen.“

Selbst beim Feilschen um Fantasy-Sammelkarten schnitten Grundschüler_innen besser ab, wenn sie beim Tausch ihre Klassenkamerad_innen dazu brachten, stärker auf die gewonnenen neuen Karten zu achten als auf die eigenen, die sie dafür hergaben. „Dazu reichte es schon, wenn sie ihre eigenen Karten zuerst nannten, also etwa 'Meinen Obi Wan gegen deinen Yoda' anstelle von 'Deinen Yoda für meinen Obi Wan'“, sagt Trötschel.

So einleuchtend es auch klingen mag, es ist nicht einfach, die Perspektive immer auf das Angebot zu richten. Natürlich geht es beim Handeln irgendwann nur noch ums Geld. Damit die Kundin die Verhandlung psychologisch nicht als Verlust erlebt, empfiehlt Trötschel, nicht sofort den Preis zu senken, sondern noch etwas auf sein Angebot draufzupacken. Zum Beispiel ein schönes Täschchen, das hervorragend zur Farbe der Jacke passt oder einen Schal oder was euch sonst noch einfällt. Jedenfalls solltet ihr immer wieder betonen, was eure Kund_innen durch den Kauf gewinnen und nicht das Geld, das sie bei einer Einigung verlieren.